06 Abr Planificación de surtido en el comercio minorista: cómo maximizar la rentabilidad de su tienda
Siempre es importante optimizar su tienda para una mejor experiencia y más conversiones. Mantenerse estancado es la forma más rápida de quedarse atrás de la competencia.
Hay muchas formas de aumentar la rentabilidad, desde eventos en la tienda hasta marketing de influencers y todo lo demás.
Una táctica de la que quizás no hayas oído hablar: planificación de surtido.
A continuación, veremos la definición de planificación de surtido, por qué es importante, cómo puede usarla y las herramientas para planificar su estrategia de comercialización.
¿Qué es la planificación de surtido en el comercio minorista?
Interior nuevo de lujo y de moda de la tienda de ropa
Definición de planificación de surtido: la planificación de surtido en el comercio minorista es cuando una tienda optimiza la comercialización visual, el diseño de la tienda y la colocación de productos para obtener la mayor cantidad de conversiones. La planificación del surtido de productos se realiza por período, ya sea diario, semanal, mensual, trimestral o de alguna otra manera.
Los minoristas a menudo confunden la planificación del surtido de mercancías con la compra. La planificación de surtido se concentra en comprar más inventario. Pero en realidad es mucho más que eso. Se trata de analizar qué impulsa el flujo de caja.
Cuando los encargados de la planogramación y el levantamiento en punto de venta planifican el surtido, están planificando qué productos colocar y dónde durante ese período de tiempo. Esto se hace de una manera que generará la mayor cantidad de ventas ; por ejemplo, resaltará los trajes de baño en primavera y verano en lugar de en invierno. Aunque la planificación del surtido se vuelve mucho más compleja y detallada que eso. Se trata de pronosticar la demanda y comprender cómo usted, como minorista, puede gestionar esa demanda.
La combinación no es solo cualquier inventario que se lleve y un nuevo inventario, también se trata de reponer bienes que se venden realmente bien y pensar en bienes futuros.
La planificación del surtido también ocurre de manera diferente según la ubicación de la tienda. Si tiene varios escaparates , el plan de surtido para la tienda A puede ser diferente al de la tienda B. Una tienda con sede en Florida, por ejemplo, puede tener trajes de baño durante todo el año, mientras que solo pueden salir a la venta por temporada en Montana.
Al planificar el surtido, los encargados del CATMAN consideran más que solo el tipo de producto. También analizan el tamaño, el color, el precio, y otras características dentro de las categorías y segmentos de productos. La variedad de categorías se refiere al ancho de su surtido, mientras que las variaciones dentro de esa categoría son la profundidad de su surtido.
¿Por qué es importante la planificación del surtido?
En promedio, los shoppers en la tienda gastan más que los compradores en línea. De hecho, el 40% de los clientes en la tienda gastan más de lo planeado en comparación con solo una cuarta parte de los compradores en línea.
Causas probables Más oportunidades para compras impulsivas, asistencia práctica más personalizada durante la experiencia de compra y descubrimiento involuntario de productos. Este valor promedio de transacción (ATV) más alto podría atribuirse a la planificación estratégica de surtido.
Por lo tanto, la planificación del surtido es invaluable para optimizar su tienda minorista para obtener la tasa de conversión más alta.
Como mencionamos anteriormente, la planificación y levantamiento de surtido va más allá de la compra de inventario y la estacionalidad. Otras consideraciones incluyen:
Punto de precio
Duración
Proporciones de categoría
Ancho y profundidad
Comercialización visual
Conocimiento shopper
Planogramación
Bases de datos
Diseño de tienda
Promociones
Metas de crecimiento
Reordenar puntos
Levantamiento especializado en punto de venta
Tiempo de espera
Bastante complejo, ¿eh? Esta es la razón por la que la planificación de surtido se realiza normalmente en tiendas y empresas más grandes.
Relacionado: Cómo conseguir que los clientes gasten más tiempo y dinero en su tienda minorista
Consejos para planificar el surtido con éxito
Empiece por establecer metas
Al igual que con cualquier esfuerzo importante en su negocio, comience por preguntarse qué espera obtener del ejercicio. El establecimiento de objetivos le ayudará a usted y a su equipo a alinearse, ser responsables y medir el progreso.
Su objetivo podría ser una tasa de conversión ideal, un objetivo de ventas o una ganancia específica . Sea lo que sea, comparte el objetivo con todo tu equipo de propiedad compartida.
Usa datos históricos
Especialmente útil si es nuevo en el establecimiento de objetivos, observe sus análisis minoristas anteriores para determinar los puntos de referencia y las tendencias de crecimiento. Este será un excelente punto de partida para establecer metas e informar su estrategia de planificación de surtido.
Mire a los más vendidos y con ayuda del CATMAN analice por qué son tan populares. ¿Tienen características comunes? ¿Dónde se ubicaron? ¿Cómo promocionaste esos productos? ¿Quién los compró? (Conocimiento Shopper) ¿Cuándo fueron populares? Hacer preguntas analíticas como esta lo ayudará a profundizar en sus datos de y obtener información procesable.
Comprender la jerarquía de productos
También conocido como el árbol de decisiones del cliente (CDT), la jerarquía de productos es el proceso que utilizan los clientes para evaluar los productos de una categoría compartida.
Por ejemplo, si vende ropa, un cliente puede ingresar a su tienda y pedir un suéter nuevo. Se dirigirán a la sección de suéteres (si esa es la forma en que se organiza su mercancía en el piso) y explorarán las opciones. Primero pueden mirar el material, luego el color y finalmente el tamaño.
La planificación de su surtido debe reflejar esta jerarquía de productos y guiar a los clientes a través del proceso, con un estudio previo de Conocimiento Shopper.
Tenga en cuenta que cada cliente es diferente. Hay varias formas de llegar a una compra final y diferentes compradores pueden tener diferentes CDT para el mismo producto.
Usar clústeres
Los clústeres de tiendas son cuando agrupa varias ubicaciones de escaparates en función de características compartidas. Estas características compartidas podrían incluir ubicación, tamaño, tipo de escaparate, datos demográficos del cliente, rendimiento y más.
En función de estas características compartidas, puede realizar la planificación de surtido de la misma forma o de una forma similar para todas las tiendas de cada grupo.
Mercancía cruzada
La comercialización cruzada es cuando utiliza exhibiciones complementarias para promover productos similares en una categoría compartida. Esta es una táctica eficaz porque es una forma de promoción dirigida en la tienda basada en la afinidad del producto.
¿No sabes qué productos poner uno al lado del otro? Mire los datos de su base de datos para ver qué productos se compran a menudo en la misma transacción.
Aproveche las compras impulsivas
Las compras por impulso aumentan el ATV con poco esfuerzo por parte del minorista. Todo lo que necesita es promoción estratégica y planificación de surtido.
Los artículos pequeños y de bajo precio hacen compras impulsivas perfectas. Colóquelos en el punto de compra, cerca de sus productos más vendidos y en el área de mayor tráfico de su tienda.
Otras formas de fomentar las compras impulsivas incluyen:
Promociones: compre uno, obtenga uno, o incluso compre dos, obtenga dos, y los grandes descuentos pueden ser el empujón adicional que un shopper necesita para recoger un artículo
Urgencia: ofrecer productos y ventas por tiempo limitado
De moda: las compras impulsivas no son una necesidad: ofrecer novedades de tendencia genera entusiasmo en la compra
Asociados: capacite al personal para recomendar compras impulsivas basadas en el carrito de compras del cliente.
Encuentra el equilibrio adecuado
La planificación del surtido está por encima de impulsar la mayoría de las ventas, pero eso no significa que solo deba abastecerse de sus productos más vendidos y complementarios. Es importante variar las ofertas de productos según la categoría, el tipo, el color, el precio e incluso la tendencia.
Por ejemplo, una zapatería podría querer incluir estilos de temporada de moda con una combinación de calzado tradicional y atemporal.
Esto también es válido para la estrategia de precios. Los precios ancla, en particular, entran en juego con la planificación del surtido. El precio de ancla es cuando tiene variaciones del mismo artículo o de un artículo similar en diferentes puntos de precio. Los consumidores pueden ver el precio alto y el bajo y sentirse obligados a comprar el precio medio.
Otra forma de equilibrar su surtido a través de los precios es adoptar la estrategia alto-bajo
Las mejores herramientas de planificación de surtido
Aunque puede comenzar con una hoja de cálculo simple, existen herramientas avanzadas de planificación de surtido que puede utilizar para hacer que este proceso sea más fácil y efectivo, tales como Business Intelligence BOT, Business Intelligence ejecutivos y Business Intelligence Híbrido.
También puede usar un planograma, que es un dibujo detallado de su tienda, diseño, exhibiciones de merchandising minorista y ubicación de productos. Los planogramas también se utilizan para maximizar la rentabilidad
Avanzando con la planificación de su surtido
Si bien la planificación del surtido es mejor para los minoristas más grandes con equipos de comercialización y presupuestos más grandes, los principios se aplican a cualquier entorno minorista. Tenga en cuenta estos consejos al planificar su surtido:
- Empiece por establecer metas para que usted y su equipo sean responsables, así como evaluar el progreso a lo largo del tiempo.
- Examine sus datos históricos para comprender qué objetivos son razonables y qué productos necesita incluir en la combinación.
- Comprenda la jerarquía de productos y cómo llegan los clientes a la decisión de compra, e incorpórelo en su planificación de surtido.
- Utilice grupos para agrupar tiendas similares.
- Cruce de mercadería para aumentar ATV y unidades por transacción.
- Aproveche los productos pequeños y económicos para compras impulsivas.
- Encuentre el equilibrio adecuado en categorías de productos, tamaños, variaciones, precios y más.