12 Ago Optimización de rebajas: cómo el CATMAN puede ejecutar acciones maximizando el margen

Para muchos retailers, las rebajas se ven empañadas por procesos subóptimos, muy manuales y pérdida de ingresos. De hecho, un estudio en los EE. UU. Estimó la pérdida anual en $ 300 mil millones, o aproximadamente el 12% de las ventas minoristas totales del país.

Hay cuatro desencadenantes principales para los procesos de rebajas en el comercio minorista, incluida la necesidad de:

Stock claro para dejar espacio para un cambio de surtido planificado

Vender artículos de temporada antes del final de la temporada

Mover los productos antes de su fecha de vencimiento

Impulsar las ventas de productos de bajo rendimiento

Los retailer a menudo piensan en las rebajas como un centro de pérdidas inevitable, y es cierto que ninguna buena planificación podría eliminar estos cuatro factores desencadenantes por completo. Esto es especialmente cierto para los retailers cuyos surtidos están marcados por una alta rotación, estacionalidad o fechas de vencimiento, como los supermercados, por ejemplo.

Sin embargo, los avances en la tecnología han abierto nuevas oportunidades y ganancias rápidas que los retailers deberían aprovechar. Con una estrategia reflexiva y la solución de optimización de rebajas adecuada, los minoristas pueden transformar lo que alguna vez fue un centro de pérdidas difícil de ejecutar en una oportunidad automatizada y proactiva para recuperar las ventas e ingresos que de otro modo se perderían.

Con frecuencia, vemos puntos débiles predecibles que resultan de procesos deficientes de rebajas, incluida una planificación manual onerosa, a menudo basada en hojas de cálculo, y una falta de visibilidad organizacional sobre qué productos están rebajados y cómo impactan en el negocio. Los retilers de comestibles, en particular, a menudo operan sin un proceso de rebajas de ningún tipo. Cuando el personal de la tienda se da cuenta de que tiene que dejar espacio para artículos nuevos, simplemente quitan el producto viejo de los estantes y descubren cómo lidiar con él, ya sea que tengan que tirar los artículos a ciegas en un contenedor de descuento ad hoc o tirarlos por completo. Esta ineficiencia suele ser mucho más costosa que la pérdida de margen de las rebajas.

Es prácticamente imposible identificar manualmente todo el riesgo de exceso de existencias en un gran surtido con la suficiente antelación para tomar medidas proactivas, y mucho menos tomarse el tiempo para calcular qué precio moverá mejor los artículos mientras se maximiza el margen. Es por eso que muchos equipos de planificación trabajan con estrategias de rebajas demasiado amplias, por ejemplo, una rebaja uniforme del 30% en todos los artículos que aún están en stock cuando llega a su fecha de finalización. Cuando la planificación, ejecución y análisis subóptimos son la norma, la pérdida financiera es la única consecuencia que debemos esperar.

La optimización de rebajas, por otro lado, automatiza la mayoría de las tareas con las que luchan los planificadores a escala minorista. Utiliza pronósticos de demanda para identificar posibles escenarios de exceso de existencias antes de que esos productos lleguen a sus fechas de finalización y sugiere precios óptimos para eliminar esas existencias o maximizar el margen. La automatización que proporciona mueve a los minoristas de un modo reactivo, en el que el problema de exceso de existencias ya es obvio en el momento en que se identifica, hacia una planificación más proactiva y basada en datos que corta de raíz los posibles problemas de exceso de existencias.

Los beneficios clave de pasar de las rebajas manuales a la optimización de las rebajas incluyen:

Maximizar las ventas y el margen a través de tiempos mejorados y descuentos más efectivos

Reducir el deterioro al acelerar la rotación de inventario mientras los productos aún se pueden vender

Liquidación de existencias para fines de temporada y ciclo de vida para garantizar espacio para nuevos surtidos

Procesos proactivos y altamente automatizados y seguimiento de campañas

Una solución de optimización de rebajas proporciona una comprensión completa de las necesidades de rebajas solo cuando se alimenta con un flujo constante de pronósticos de demanda de alta calidad y saldos de inventario tanto a nivel de ubicación (tiendas y centros de distribución) como en toda la cadena de suministro. Los minoristas pueden aprovechar esta visibilidad de la cadena de suministro para configurar fácilmente un proceso de optimización de rebajas proactivo y altamente automatizado.

Un proceso de optimización de rebajas bien planificado requiere cinco pasos clave otorgados a través del CATMAN:

Definición de una estrategia clara de rebajas

Identificar con precisión los elementos que deben marcarse

Optimización de precios de rebajas en línea con la estrategia de rebajas

Creando la campaña de rebajas

Supervisión del rendimiento de la campaña y análisis de información

Enumerado así, hay mucho trabajo por hacer. Afortunadamente, una solución de optimización de rebajas automatiza la mayoría de estas tareas, lo que permite a los planificadores centrar su atención en los conocimientos sobre el rendimiento de la campaña que les ayudarán a mejorar continuamente los resultados en el futuro. Echemos un vistazo a cada paso con un poco más de detalle.

1. Definición de una estrategia clara de optimización de rebajas

Sin una estrategia clara en su lugar, los procesos de rebajas tienden a caer en un modo reactivo en lugar de uno proactivo. Sin embargo, una vez que haya establecido reglas y restricciones claras, la optimización de rebajas puede automatizar enormes cantidades de trabajo difícil y que requiere mucho tiempo, lo que en última instancia ahorra tiempo al planificador y mejora los resultados de la campaña. Los dos elementos más importantes a definir son la estrategia de precios y el plan y los objetivos de rebajas.

2. Identificación de artículos rebajados de forma rápida, precisa y automática

Los retailers que intentan identificar productos manualmente sin la ayuda de la automatización a menudo se encuentran en una situación en la que el equilibrio del producto ya es un problema antes de poder etiquetarlo para rebajarlo. Como resultado, es posible que los productos solo se rebajen una vez que hayan alcanzado su fecha de finalización, cuando la necesidad de despejar espacio para un nuevo inventario es urgente.

3. Optimización de los precios de rebajas en consonancia con la estrategia de rebajas

Una solución de optimización de rebajas también debería calcular automáticamente el precio óptimo para los artículos identificados para rebajas. Estos cálculos siguen las reglas y restricciones establecidas en la estrategia de rebajas (cambios de precio mínimo y máximo, nivel de optimización, etc.) así como el objetivo de la campaña (maximizar el margen o compensar el stock antes de la fecha de terminación).

4. Convertir las recomendaciones automatizadas en campañas activas

Una solución de optimización de rebajas proporciona a los planificadores una vista de excepción diaria que muestra 1) los artículos que tienen un rendimiento inferior a sus objetivos de ventas y 2) los artículos con saldos de existencias proyectados altos a medida que se acercan al final de su ciclo de vida del producto. Para cada uno de esos productos, la vista de excepción incluye el precio óptimo que se adapta a la estrategia de rebajas de la empresa.

5. Supervisión del rendimiento de la campaña para obtener información

Cuando la planificación y ejecución de la rebaja es manual, el seguimiento de la campaña a veces se queda en el camino a medida que los planificadores cambian su enfoque hacia tareas más urgentes. La optimización de la rebaja facilita el análisis del rendimiento de la campaña a través de paneles que brindan visibilidad de una serie de métricas importantes, como proyecciones de inventario, saldos finales proyectados por fechas de terminación o una comparación de la ganancia bruta y el margen objetivo vs.

Las vistas de excepción que destacan las campañas de bajo rendimiento permiten a los planificadores ajustar rápidamente los planes y volver a ejecutar las optimizaciones para garantizar que alcancen sus objetivos. El CATMAN brinda información valiosa para ajustar las reglas de precios y mejorar aún más el rendimiento de las campañas futuras.

Con la tecnología y el enfoque adecuados, los retailers obtienen los beneficios de un proceso de optimización de rebajas proactivo y en gran parte automatizado que conserva los recursos del planificador al tiempo que ofrece resultados más sólidos.