07 Sep Métricas minoristas: 14 KPI esenciales para realizar un seguimiento del rendimiento de su empresa

Los números no mienten, así que si no sabe lo que está sucediendo en su negocio, una de las primeras cosas que debe hacer es mirar sus métricas minoristas y KPI.

Revise sus datos de ventas, inventario y clientes, con Business intelligence se puede descubrir cómo puede mejorar.

¿Qué son los KPI en el comercio minorista?

Los KPI, también conocidos como «indicadores clave de rendimiento», son las métricas más importantes de su negocio. Estos son números que debe monitorear regularmente para poder determinar si su negocio va por el camino correcto.

¿Qué métricas deberías mirar? Eso depende. Cada negocio minorista es diferente, por lo que las medidas específicas pueden ser más importantes para usted que otras.

Pero para ayudarlo a orientarlo en la dirección correcta, hemos compilado las principales métricas minoristas y KPI para rastrear en su negocio, junto con las fórmulas y métodos para calcularlos.

Cómo utilizar los KPI minoristas

En términos generales, los KPI se utilizan para determinar si está cumpliendo sus objetivos. Se les llama indicadores clave de rendimiento por una razón: le ayudan a medir su rendimiento, para que pueda decidir el curso de acción correcto.

Dependiendo de lo que esté midiendo, los KPI lo ayudarán a ver dónde se encuentra en términos de ventas, movimiento de inventario, crecimiento, satisfacción del cliente, etc. En los puntos siguientes, profundizaremos en los KPI específicos que debería analizar cómo para usarlos.

Ciertamente, debe saber cómo calcular varias métricas y KPI, pero en aplicaciones del mundo real (especialmente si está ejecutando un negocio minorista en toda regla), es mejor usar una solución de software minorista que procese los números por usted . Si lo hace, le ahorrará tiempo y le ayudará a obtener los conocimientos que necesita mucho más rápido.

Dicho esto, ¡profundicemos en las métricas!

Métricas de ventas y KPI

Las ventas son el elemento vital de cualquier negocio minorista, por lo que es fundamental que las vigile de cerca. Considere los siguientes KPI:

1. Ventas por pie cuadrado

Esta métrica se refiere a la cantidad de ventas que genera por pies cuadrados de espacio de ventas en su tienda. (Nota: esto no incluye probadores ni almacenes).

Las ventas minoristas por pie cuadrado son un buen indicador de la productividad de la tienda y también pueden indicarle si está haciendo un buen uso del espacio y los accesorios en su tienda. Puede utilizar esta métrica al planificar el diseño y la mercancía de su tienda.

Las tácticas adecuadas de ventas y productividad minorista dependerán de su tienda, pero aquí hay algunos consejos generales para mejorar sus ventas por metro cuadrado:

Mejora el diseño de tu tienda

Tener un surtido de productos ganador

Optimiza tus precios o promociones

Aumentar el valor de la transacción o la cesta

Capacite a su personal para vender más

Conocimiento shopper

Anime a las personas a permanecer más tiempo en su tienda

2. Ventas por empleado

Las ventas por empleado son una medida que resulta útil cuando planifica los horarios e iniciativas de su personal. Puedes medirlo fácilmente usando esta ecuación:

ventas netas / número de empleados

¿Por qué medir las ventas minoristas por empleado?

Esta métrica puede ayudarlo a tomar decisiones de empleo más inteligentes, particularmente cuando se trata de contratación, clasificación y compensación.

Si desea obtener información más profunda sobre sus ingresos y personal, vaya más allá de la fórmula anterior y mida los ingresos generados por empleados individuales. La forma más sencilla de hacerlo es a través de su sistema de punto de venta. Encuentre una solución POS que rastree las ventas por empleado y use esos datos para llegar a objetivos de ventas y determinar quiénes son los mejores asociados.

¿Cómo mejora sus ventas por empleado?

La mejor manera de mejorar esta métrica es lograr que sus asociados generen más ventas. Dependiendo de su tienda, esto puede incluir acciones como:

Establecer objetivos de ventas inteligentes por empleado

Invertir en formación en ventas

Motivar a su personal para que se desempeñe mejor

Relacionado:  ¿Quieres consejos más específicos? Consulte nuestra publicación sobre cómo cumplir y superar sus objetivos de ventas minoristas.

3. Tasa de conversión

La tasa de conversión es la proporción de visitas a la tienda con respecto al número de compradores que realizaron una compra. Para calcularlo, use la fórmula:

número de ventas / número total de visitantes

¿Por qué medir su tasa de conversión minorista?

Su tasa de conversión le dice lo bueno que es para convertir a los espectadores en compradores. Generar visitas a la tienda es excelente, pero el tráfico por sí solo no agregará mucho a su resultado final si sus visitantes no generan conversiones.

¿Cómo mejora su tasa de conversión?

Aumentar su tasa de conversión comienza con sus empleados. Asegúrese de capacitar y capacitar a sus asociados para:

Establezca una relación con los shoppers

Conviértase en «expertos agradables» que puedan proporcionar información y conocimientos sobre productos. Sea convincente sin ser agresivo

4-5. Beneficio bruto y neto

Su ganancia bruta le dice cuánto ganó después de deducir los costos de creación y venta del producto.

Su beneficio neto le indica cuánto ganó después de deducir el costo de los bienes junto con todos los demás gastos comerciales, incluidos los costos administrativos, los gastos operativos, etc. Para encontrarlo, use la ecuación:

todos los ingresos – todos los gastos

¿Por qué medir la ganancia bruta y neta?

Su ganancia bruta y neta indicará si realmente está poniendo dinero en su bolsillo o no. Generar ventas e ingresos es bueno, pero al final del día, necesita ganar dinero con esas ventas.

El seguimiento de estos KPI lo ayudará a tomar decisiones más inteligentes en varios aspectos de su negocio. Por ejemplo, si su beneficio bruto es bajo, es posible que desee analizar el abastecimiento de productos y determinar si hay una manera de reducir el costo de los bienes.

¿No obtiene suficientes ganancias? Quizás debería encontrar formas de reducir sus gastos operativos.

¿Cómo mejora su beneficio bruto y neto?

Puede probar varias estrategias para aumentar las ganancias en su negocio. Aquí hay algunas ideas rápidas:

Optimice sus operaciones para reducir gastos

Sube tus precios

Aumente el valor promedio de su pedido

Implementar prácticas de compra más inteligentes

Optimice sus relaciones con los proveedores

6. Valor medio de transacción

¿Por qué medir su valor de transacción promedio?

Esta métrica le da una idea general de cuánto gastan las personas. Una cantidad alta en dólares podría significar que los shoppers están comprando sus productos más caros o que están comprando cantidades mayores.

Puede derivar algunos conocimientos y pasos de acción de este KPI. Por ejemplo, tener un dólar promedio bajo por transacción podría indicar que necesita reconsiderar sus precios. O bien, podría significar que debe implementar nuevas tácticas de venta, como ventas adicionales, paquetes u otras ofertas para que los compradores gasten más.

Cómo aumentar el valor medio de su pedido

Busque ventas adicionales o cruzadas . Si se hace correctamente, ambas tácticas le permiten aumentar las ventas y, al mismo tiempo, ayudar a los clientes.

La clave para el éxito de las ventas cruzadas o upselling es hacerlo correctamente y en el momento y lugar adecuados. Si vende un producto que es irrelevante o si lo vende de tal manera que parece agresivo, no solo no podrá convertir al cliente, sino que incluso podría perder la venta original.

La regla número uno aquí es proporcionar siempre valor. Sí, conseguir que alguien mejore su compra o que compre un artículo adicional lo beneficiará, pero el trato también debe ser ventajoso para el cliente.

7. Ventas en línea relativas a ubicaciones físicas

Esta es una nueva métrica que beneficia a los minoristas omnicanal, es decir, retailers que venden en línea y fuera de línea .

Para medirlo, debe mirar sus análisis de comercio electrónico y ver cuánto tráfico o ingresos se generan desde ubicaciones donde tiene una presencia física.

¿Por qué medir el impacto del comercio minorista físico en lo digital?

Los consumidores de hoy en día utilizan cada vez más múltiples canales para comprar, por lo que necesita saber cómo su presencia física influye en sus ventas de comercio electrónico. En estos días, acreditar las ventas a un solo canal no es suficiente, cuando las personas interactúan con su marca de muchas formas y lugares diferentes.

8. Crecimiento año tras año

¿Si su negocio está creciendo? ¿Qué tan mejor se encuentra en comparación con sus años anteriores en el negocio? Para resolver esto, calcule su crecimiento de ingresos año tras año con la siguiente ecuación:

(ingresos del período actual – ingresos del período anterior) / ingresos del período anterior x 100

¿Por qué medir el crecimiento interanual?

La mejora continua es un objetivo por el que desea esforzarse, y la mejor manera de realizar un seguimiento de su progreso es comparar sus resultados actuales con el período anterior. Esto le ayudará a realizar un seguimiento del desempeño de su negocio para que pueda reaccionar en consecuencia.

Por ejemplo, si descubre que se está quedando atrás y su negocio no está funcionando tan bien como el año anterior, entonces puede esforzarse por cambiar eso.

9. Rotación de existencias

También conocida como rotación de inventario, esta métrica se refiere a la cantidad de veces que las existencias se venden o se utilizan en un período de tiempo determinado. Calcúlelo usando la fórmula de Category Management:

costo de bienes vendidos / inventario promedio

¿Por qué medir la rotación de existencias?

La rotación de existencias es una métrica crítica para determinar sus niveles óptimos de inventario. Si su rotación de existencias es demasiado baja, significa que no se está vendiendo el inventario lo suficientemente rápido y corre el riesgo de tener existencias lentas o muertas.

Sin embargo, si su rotación de existencias es demasiado rápida (es decir, está vendiendo el producto 4 o más veces al año), entonces podría significar que no se está abasteciendo lo suficiente, y los clientes están lidiando continuamente con la falta de existencias. .

Cómo mejorar la rotación de existencias

Todo depende. Si la rotación de su inventario es demasiado baja, debe ser más ágil con su mercancía y evitar pedir productos en exceso. También debe tener como objetivo mover su mercancía muerta o lenta lo antes posible.

10. GMROI

El rendimiento del margen bruto de la inversión (GMROI) mide el rendimiento de las ganancias de los fondos invertidos en acciones. Responde a la pregunta: «Por cada dólar invertido en inventario, ¿cuántos dólares recibí de vuelta?»

La fórmula de GMROI es:

beneficio bruto / inventario medio

¿Por qué medir GMROI?

GMROI le dice cuánto dinero ha generado su inventario. Utilice esta métrica para determinar si sus acciones están generando ganancias. Por lo general, se mide para productos o categorías específicos porque puede darle una buena idea de qué tipos de mercadería vale la pena llevar en su tienda.

Cómo mejorar tu GMROI

Para aumentar su GMROI, pregúntese, ¿cómo puedo sacar más dinero de mi mercancía? Lograr eso puede significar:

Incrementando tus precios

Reducir el costo de los bienes

Mejorando los márgenes de beneficio

Mejora de la rotación de inventario

11. Venta directa

La venta completa es el porcentaje de unidades vendidas frente a la cantidad de unidades que estaban disponibles para la venta. Se expresa en forma de porcentaje usando la fórmula:

número de unidades vendidas / inventario inicial x 100

¿Por qué medir la venta directa?

Vender es una excelente manera de evaluar el rendimiento de la mercancía. También le ayuda a determinar la velocidad a la que se vende un producto para que pueda tomar las decisiones de compra correctas.

Por ejemplo, supongamos que se ha abastecido de un nuevo estilo de zapatos y ha visto que ha vendido el 80% de su inventario en solo una semana, lo cual es inusualmente rápido para su tienda. Puede usar esa información para averiguar cuánto pedir para que no se agote prematuramente.

Cómo mejorar la venta directa

Los pasos necesarios para fortalecer la venta directa dependen de su situación. Una tasa de venta directa alta podría significar que necesita abastecerse de mercadería (a menos, por supuesto, que esté tratando deliberadamente de vender el artículo).

Por otro lado, una tasa de venta lenta significa que el artículo no se mueve lo suficientemente rápido y debe averiguar cómo vender más. ¿Deberías realizar una promoción? ¿Marcarlo? Nuevamente, la respuesta correcta depende de la situación de su tienda.

12. Contracción

La merma se refiere a una pérdida de inventario que no es causada por ventas reales. Las causas comunes de pérdidas son el robo por parte de los empleados, los robos en tiendas, los errores administrativos y el fraude de proveedores. Para calcularlo, use la fórmula:

valor de inventario final – valor de inventario contado físicamente

¿Por qué medir la contracción?

Lo último que desea es perder producto o dinero por cosas como robos o errores de administración. El seguimiento de la merma lo mantiene alerta y ayuda a garantizar que no ocurra nada sospechoso en su negocio.

Cómo reducir la contracción

La forma correcta de lidiar con la contracción depende de la causa. Si se trata de un robo por parte del consumidor, entonces debe trabajar para reforzar la seguridad de la tienda. ¿Lidiando con el robo de empleados? Trabaje en la contratación de personas y establezca procedimientos para evitar que ocurran trabajos internos. El endurecimiento de sus procesos también funciona para errores administrativos y fraudes de proveedores.

Shoppers

En esta sección, analizamos algunas de las principales métricas centradas en el cliente a tener en cuenta:

13. Tráfico peatonal

Este es bastante sencillo. El tráfico peatonal se refiere a la cantidad de personas que ingresan a su tienda. Puede medirlo utilizando contadores de personas y software de análisis minorista.

¿Por qué medir el tráfico peatonal?

El tráfico peatonal lo ayuda a evaluar sus esfuerzos de marketing y publicidad. Por ejemplo, si lanzó recientemente una promoción para atraer a la gente a su tienda, observar su tráfico presencial puede indicarle si su campaña tuvo éxito o no.

Esta también es una métrica importante para evaluar el éxito de sus escaparates. 

Cómo mejorar el tráfico peatonal

Hay varias formas de dirigir el tráfico a su tienda física. Algunos de nuestros favoritos incluyen:

Aumentar su atractivo exterior

Aprovechando herramientas digitales como hacer clic y recopilar, listas de empresas en línea, anuncios de inventario local de Google, etc.

Celebración de eventos

Impulsar el tráfico de clientes existentes

Clientes

En esta sección, analizamos algunas de las principales métricas centradas en el cliente a tener en cuenta:

14. Retención de shoppers

Ha trabajado duro para conseguir nuevos clientes, por lo que es correcto que averigüe si los está reteniendo o no. Hay varias formas de encontrar la tasa de retención de clientes, pero aquí hay una fórmula relativamente simple de Inc.com :

((CE-CN) / CS)) x 100

CE = número de clientes al final del período

CN = número de nuevos clientes adquiridos durante el período

CS = número de clientes al inicio del período

¿Por qué medir la retención de shoppers?

Su tasa de retención de clientes le indica la cantidad de clientes que regresan a su tienda. Esta métrica es un indicador excelente del servicio al cliente, el rendimiento del producto y la lealtad.

Cómo mejorar la retención de shoppers

Conseguir que la gente regrese se reduce a lo bien que gestiona las relaciones con sus clientes. Hacer eso puede significar varias cosas que incluyen:

Seguimiento de las compras de los clientes y ofrecer recomendaciones personalizadas

Desarrollar relaciones significativas a través de un increíble servicio al cliente, así como esfuerzos de construcción de la comunidad como clases, eventos o grupos en línea.

Implementar un programa de lealtad asesino para alentar a los compradores a volver

Cómo decidir qué KPI considerar

Entonces, ¿cuál de los KPI anteriores debería medir? Para resolver esto, considere qué métricas son relevantes para su negocio.

Un KPI como el crecimiento año tras año , por ejemplo, es algo bueno para rastrear si tiene un negocio establecido, pero no es relevante si es un minorista nuevo. Mientras tanto, la métrica de ventas por empleado es buena si tiene un equipo grande, pero no se aplicará a su negocio si es el único que maneja la tienda.

Otra cosa a considerar es su enfoque y prioridades. A través de Businnes Intelligence sus indicadores clave de rendimiento pueden cambiar según sus objetivos comerciales actuales o los desafíos a los que se enfrenta.

Supongamos que actualmente está lidiando con problemas relacionados con las discrepancias de inventario. Si este es el caso, la reducción sería una buena métrica a seguir. O tal vez esté buscando motivar a su equipo para que se desempeñe mejor. Si este es su objetivo, las ventas por empleado es algo que debe monitorear más de cerca.

El punto es que los KPI correctos en el comercio minorista variarán según su negocio. Las métricas clave de un minorista no son las mismas para otros, así que examine sus prácticas, prioridades y objetivos, luego decida sus KPI a partir de ahí.

Cualquiera que sea el caso, averigüe quién puede medirlos de manera eficiente de manera regular. Las fórmulas son útiles, pero ahorrará tiempo al automatizar el seguimiento de datos y métricas en su negocio.

Invierta en una solución minorista con sólidas capacidades de informes y análisis , para que pueda concentrarse menos en los cálculos manuales y obtener directamente la información que necesita.

Lo siguiente es actuar. No es suficiente conocer sus métricas; necesitas hacer algo con tus datos. Use la información que obtenga para identificar áreas de mejora y luego tome los pasos necesarios para subir de nivel su juego.

 

 

fuente: vendhq