07 Sep Cómo aumentar las ventas en el comercio minorista: 19 consejos respaldados por expertos para probar en su tienda

Cómo aumentar las ventas minoristas

-Haz que los shoppers se sientan seguros en tu tienda

-Asegúrese de que su tienda aparezca en los resultados de búsqueda en línea

-Muestre su inventario local en la Búsqueda de Google y Maps

-Implementar clic y recopilar

-Considere los pedidos móviles

-Contratar y desarrollar empleados que puedan brindar experiencias de cliente excepcionales

-Sea inteligente con sus objetivos de ventas.

-Implementación del CATMAN

-Promover la responsabilidad social empresarial

-Tener efectos visuales sólidos en la tienda

-Actualice sus elementos visuales con regularidad

-Elimina la espera

-Asegúrese de que sus productos estén en el punto

-Tener un programa de fidelización sencillo

-Comunica, comunica, comunica

-Cuenta una historia auténtica que resuena

-Centrarse en el conocimiento shopper

-Promocionar actualizaciones de ventas adicionales

-Aproveche las devoluciones de productos

-Reconozca que el éxito del comercio minorista no se reduce solo a una cosa

1.Haz que los shoppers se sientan seguros en tu tienda

En la era de COVID-19, una de las mejores cosas que puede hacer para impulsar el tráfico y las ventas es infundir confianza en sus clientes. Debido a la pandemia, muchos de sus clientes están preocupados por su salud y seguridad.

Para conquistarlos, comience comunicando claramente sus medidas de salud y seguridad. Explique todo lo que está haciendo para mantener a las personas seguras en su ubicación, luego use varios canales para correr la voz.

Target es un ejemplo de una tienda que cubre todo su canal cuando comunica actualizaciones de COVID-19. El minorista mantiene informados a los compradores mediante el envío de información sobre salud y seguridad a través de:

-su sitio web

-correo de propaganda

-redes sociales

-su aplicación móvil

Y asegúrese de que sus empleados en la tienda estén implementando activamente esas medidas. Lo último que desea es que los compradores lo llamen por ahora. Contrate a las personas adecuadas y asegúrese de contar con un sólido procedimiento de comunicación y capacitación para que los empleados sepan exactamente qué hacer en la tienda, el uso del CATMAN es un puente eficaz para desarrollar estrategias.

2. Asegúrese de que su tienda aparezca en los resultados de búsqueda en línea.

Ahora más que nunca, los consumidores recurren a Google para encontrar tiendas y productos. Asegúrese de aparecer siempre que realicen una búsqueda relevante para su negocio. Si vende ropa para bebés, por ejemplo, entonces desea que los clientes cercanos encuentren su negocio cada vez que realicen una búsqueda de «tienda de ropa para bebés cerca de mí».

Puede hacer esto configurando listados de negocios en Google, Yelp, Facebook y otras plataformas. Al crear su perfil, agregue tantos detalles como sea posible. Éstos incluyen:

Nombre, dirección y número de teléfono (Importante: asegúrese de que estos detalles sean idénticos a los que figuran en su sitio y cualquier otro listado).

Horarios de atención precisos

Muchas reseñas

Mucho contenido visual, incluidas fotos recientes y, si es posible, un recorrido virtual por su tienda.

Se necesita un poco más de tiempo, pero hacer esto hará que su listado sea más atractivo y, como resultado, generará más tráfico a su ubicación y sitio web.

3. Muestre su inventario local en la Búsqueda de Google y Maps.

Lleve su listado de Google al siguiente nivel mostrando su inventario en la Búsqueda de Google y Maps .

Aproveche una solución como Pointy, que le permite mostrar sus productos en la tienda en Google sin tener que volver a ingresar manualmente los datos de su inventario.

Si está utilizando Vend, por ejemplo, puede conectar Vend y Pointy , y los datos de su inventario se mostrarán automáticamente en su perfil comercial en la Búsqueda de Google y Maps cuando los consumidores busquen el nombre de su empresa o, potencialmente, un producto que usted tenga. en stock.

4. Implementar clic y recopilar

Hacer clic y recopilar ha existido por un tiempo, pero COVID-19 ha acelerado su adopción.

Ofrecer este servicio ayudará a impulsar el tráfico y las ventas en la tienda. Hacer clic y recopilar no solo atrae a las personas a sus puertas, sino que también se ha demostrado que aumenta las ventas en la tienda. La investigación ha demostrado que aproximadamente el 45% de los que han optado por la recogida en la tienda compraron algo más durante su viaje a la tienda.

5. Considere los pedidos móviles

Los pedidos móviles no son solo para restaurantes. Los minoristas basados ​​en inventario también pueden ofrecer estos servicios y cosechar las recompensas.

6. Contratar y desarrollar empleados que puedan brindar experiencias excepcionales al shopper.

Sus empleados son las personas que realizan las ventas , por lo que si está buscando aumentar las ventas, debe invertir en su personal.

«Contrata inteligentemente», aconseja Mike Eden , propietario de The Ultra Gear Shop. “Asegúrese de que todos los miembros de su equipo quieran estar allí y sean apasionados y conozcan sus productos. Si son apasionados, querrán que los clientes tengan la misma experiencia que ellos. Si están bien informados, compartirán su pasión con confianza «.

Contrate asociados de ventas apasionados y conocedores de los productos que vende. Esto requiere un gran compromiso con el proceso de entrevistas y contratación, pero no se puede exagerar el valor.

Capacite a esos asociados para crear excelentes experiencias de compra con cada cliente. La mayoría de los minoristas capacitan a su equipo para cerrar el registro, almacenar los estantes y mantener limpio el piso. Es más importante que enseñen a su equipo cómo identificar las necesidades y deseos de un cliente, hacer coincidir esas necesidades con una selección de productos y mostrarles el valor de sus opciones.

Capacite a sus asociados de ventas para que interactúen con sus clientes; no los abrume con proyectos de limpieza, deje que ellos pongan a sus clientes en primer lugar. Establezca la expectativa de que los clientes sean lo primero, siempre.

Consejos adicionales para el personal minorista

Hemos hablado bastante sobre la dotación de personal minorista en el blog de Vend, por lo que, en lugar de repetir todo lo que hemos dicho antes, terminaremos esta sección con algunos consejos para que piense:

Reconsidere el papel de los asociados de la tienda. En lugar de simplemente pensar en ellos como «vendedores», eleve su función a «consultor», «experto» o «conserje».

Sea agradecido y aprecie a su personal. Como dice Angela McDonald , gerente asistente de tienda en Walgreens, es necesario “tratar a los miembros de su equipo como si fueran importantes! Imagínese si ninguno de ellos estuviera allí y tuviera que hacer TODO usted mismo. Respetarlos. Trátelos como si fueran importantes. Apreciarlos y darles elogios «.

Recuerde que la experiencia del cliente es el trabajo # 1 Sin limpiar, sin almacenar, sin contar el inventario. Si bien estas cosas pueden ser importantes, la experiencia del cliente es su razón de estar allí «.

Capacite a su personal para sorprender a los compradores en los primeros segundos. “El equipo del piso de venta minorista tiene 10 segundos para sorprender visualmente al consumidor de compras”, comparte Nathan Patterson , Director de Desarrollo Comercial de HH Brown Shoe Company. “También es dentro de esos 10 segundos donde el cliente es fácilmente comercializable. El trabajo del empleado es crear una experiencia de compra en la que el consumidor se involucre y en breve se convierta en comprador, no en navegador. Equipe a su equipo con habilidades de comunicación, conocimiento de la industria y del producto, así como la capacidad de convertirse en un conserje para ese consumidor «.

7. Sea inteligente con sus objetivos de ventas

Una de las claves para impulsar sus ingresos minoristas es establecer objetivos de ventas. Para empezar, debe asegurarse de establecer los objetivos de ventas correctos , es decir, aquellos que son desafiantes pero alcanzables.

“Los objetivos deben alcanzarse al menos el 70% del tiempo. De lo contrario, son demasiado altos y corren el riesgo de desmotivar a su personal ”, escribió. «Del mismo modo, si los objetivos se alcanzan el 90% o más de las veces, son demasiado bajos y no están presionando a su personal».

Una vez que haya establecido sus objetivos, comuníquelos a su equipo y téngalos en cuenta durante todo el día. Una manera excelente de hacerlo es utilizar las capacidades de generación de informes de su sistema de punto de venta para aumentar la visibilidad de sus objetivos de ventas.

En Vend, por ejemplo, la pantalla de inicio muestra los objetivos para el usuario que ha iniciado sesión actualmente. Esta puede ser una herramienta muy útil para identificar a los cajeros o representantes de ventas con mejor desempeño, y para rastrear los objetivos de cada miembro del equipo.

8. Promover la responsabilidad social empresarial

Lo hemos dicho antes y lo diremos de nuevo : hacer el bien es bueno para los negocios. Múltiples estudios han demostrado que los consumidores de hoy en día están más inclinados a comprar en tiendas asociadas con una buena causa.

Retribuir y ser más responsable con sus prácticas no solo ayuda al mundo, también puede aumentar sus ventas.

Por lo tanto, si actualmente no participa en la Responsabilidad Social Corporativa (RSC), es hora de encontrar una buena causa para apoyar.

Hay numerosas formas de hacer esto, que incluyen:

donando una parte de sus ventas a la caridad

ser más ético con la forma en que obtiene o fabrica los productos

apoyar una iniciativa o proyecto comunitario

invirtiendo en su fuerza laboral

crear o participar en eventos que promuevan buenas causas

HogarConsejos y tendencias de venta minorista

9. Tenga efectos visuales sólidos en la tienda

Permítanos decir lo obvio: la gente no comprará productos poco atractivos, por lo que es clave contar con elementos visuales sólidos en la tienda. Estas son algunas pautas generales a seguir:

Haga sus pantallas multidimensionales variando sus elementos visuales. Agregue altura, color o profundidad siempre que sea posible.

Tenga un punto focal para que la gente sepa en qué elementos o detalles centrarse. Las pantallas que están demasiado ocupadas o distraen simplemente abrumarán a sus clientes.

Hágalos útiles o interactivos. Ayude a las personas a ver sus productos en acción. Cree exhibiciones que muestren sus productos en uso o permita que los compradores los prueben.

Mantenga las cosas ordenadas y ordenadas. Un espacio organizado no solo se ve bien, también permite a los clientes encontrar lo que necesitan más rápido, lo que ayuda a la experiencia de compra.

Muestre sus mejores productos al frente y al centro. Como dice Piero Ferrari , un representante de servicio al cliente de Premise LED Inc., es una idea «tener siempre una exhibición de sus mejores productos en la entrada de la tienda, sin importar el precio». Según él, hacerlo «comunica de lo que eres capaz y es un gran comienzo de conversación para el personal».

10. Actualice sus elementos visuales con regularidad

Tener una tienda atractiva es solo el primer paso. Para seguir impulsando el tráfico y las ventas, debes mantener tus imágenes frescas. Esto significa actualizar regularmente para mantenerse al día con las últimas tendencias y temporadas. 

“Mi consejo principal es ser relevante ” , dice Karl McKeever , fundador y director general de Visual Thinking. «Actualice las exhibiciones clave en la tienda con regularidad para reflejar lo que sucede estacional y localmente para conectarse mejor con las necesidades de los compradores».

En otras palabras, no dejes que las temporadas y los eventos pasen por tu tienda. Anote ocasiones especiales y fechas de compras en su calendario, luego planifíquelas con mucha anticipación. ¿Cómo será tu tienda alrededor del Día de la Madre? ¿Qué pasa con el Día de la Independencia o la temporada navideña?

Planifique su escaparate y sus iniciativas de comercialización desde el principio. Tener una señalización relevante también puede ayudar a impulsar las ventas. A medida que se acerca un evento festivo de compras, coloque carteles grandes y obvios para recordar a los clientes que vayan de compras para la ocasión.

11. Elimina la espera

Los largos tiempos de espera harán que los huéspedes hagan las maletas y acaben con las ventas. La investigación ha encontrado que “los estadounidenses abandonarán una fila de caja y saldrán de una tienda sin realizar una compra después de ocho minutos de espera en una fila de caja. Los compradores británicos ni siquiera esperarán tanto tiempo. Saldrán después de solo seis minutos «.

Barbara Thau , escritora colaboradora de Forbes.com, agrega que para aumentar las ventas, las tiendas físicas deben «eliminar las filas de espera, de una vez por todas».

¿Cómo haces eso? Empiece por mantener su tienda bien equipada, especialmente durante los períodos de mucha actividad. Mire los datos de su tienda para calcular sus horas pico, luego asegúrese de tener suficientes empleados y registros para manejar las prisas.

Tenga siempre registros adicionales listos para usar. Considere utilizar un sistema POS moderno que pueda encender fácilmente cuando las cosas se pongan demasiado ocupadas. Esto es exactamente lo que hace Borough Kitchen, una tienda de artículos para el hogar con sede en el Reino Unido, durante sus horas de mayor actividad.

“En las horas punta … podemos agregar una nueva caja al instante encendiendo otro iPad. Eso simplemente no funcionaría con un sistema de caja tradicional ”, dicen los fundadores David Caldana y Justin Kowbel.

Hablando de eso, si está constantemente lidiando con largos tiempos de espera, un sistema POS de iPad podría ser justo lo que necesita para acelerar las cosas. Las soluciones de punto de venta móvil le permiten desvincular el proceso de pago, para que pueda registrar las ventas desde cualquier lugar de la tienda (por ejemplo, cuando la gente está esperando en la fila o si alguien solo necesita «entrar y salir» rápidamente).

12. Asegúrese de que sus productos estén en el punto

Un surtido de productos ganador le ayudará a ganar más ventas. Manténgase al tanto de su inventario para asegurarse de que está almacenando los productos adecuados en el momento adecuado. Así es cómo:

Conozca sus números : vigile de cerca los datos de su inventario mediante el seguimiento de las métricas correctas (es decir, GMROI, venta directa, rotación de inventario, rendimiento del producto y pérdida de ventas) . Debe tener una idea clara de lo que se vende, qué productos le están generando dinero y cuáles son fallidos para que pueda tomar la decisión correcta cuando se trata de ordenar productos, ejecutar promociones y más.

Pronóstico de la demanda : puede pronosticar la demanda observando datos históricos, tendencias actuales y teniendo en cuenta un poco de su intuición. Comience observando sus informes de productos y ventas e identifique sus artículos principales y la rapidez con la que se venden. Esto le dará una mejor idea de qué artículos pedir, las cantidades que necesita y las fechas en las que los necesita.

Evite el agotamiento de existencias: el agotamiento de existencias no solo resulta en oportunidades de venta perdidas, sino que también disminuye la satisfacción del cliente y la percepción de la marca. Los desabastecimientos también envían a las personas directamente a sus competidores.

A continuación, le indicamos cómo puede evitar y abordar los desabastecimientos en su tienda:

Tenga un sistema de gestión de inventario con alertas de nivel de existencias, informes precisos y funciones efectivas de pedido de productos.

Si es necesario, modifique su proceso de pedido de existencias para que los pedidos lleguen rápidamente.

Cultive relaciones sólidas con sus proveedores y comuníquese con ellos a menudo.

Tenga siempre suficiente capital de trabajo para que nunca le falten fondos cuando llegue el momento de pedir productos.

13. Tenga un programa de fidelización sencillo

“Implemente un programa de lealtad personalizado para su audiencia que pueda rastrear e incentivar el valor de por vida del cliente y un mayor retorno de la inversión de su 20% superior de clientes”, aconseja Michael Spencer , gerente de contenido y futurista.

Si aún no lo ha hecho, establezca un programa que recompense a sus mejores clientes. No tiene por qué ser demasiado complicado. Las campanas y los silbidos como los niveles, los puntos y las estrellas vienen después. Si está comenzando, inicie los esfuerzos de su programa de lealtad con un formato simple de «dólares para compras».

14. Comunicarse, comunicarse, comunicarse

No hay escasez de plataformas en las que pueda comunicarse con sus clientes. Como dice Vikas Gupta de Global Cloud Xchange, puede convertir a los visitantes en clientes habituales mediante el uso de «cualquier herramienta de comunicación económica o gratuita como SMS (A2P), Whatsapp, página de Facebook para compartir sus especiales del día a día» o simplemente mantenerse en contacto con sus clientes.

Averigüe los canales que debe utilizar para conectarse con sus clientes (es decir, mensajes de texto, correo electrónico, redes sociales, todo lo anterior) y luego utilícelos para mantenerse en la mente.

Aquí hay un ejemplo de Snowflakes, una tienda de postres en Cerritos, CA, que se comunica regularmente con los clientes a través de SMS:

15. Cuente una historia auténtica que resuene

La autenticidad vende. A los consumidores les encanta cuando las marcas «se vuelven reales» o muestran su lado vulnerable porque hace que el negocio sea más identificable.

Entonces, si tiene una historia buena y auténtica que contar, hágalo.

“Mi mejor consejo es compartir SU historia”, dice Sonja Thompkins , asesora de negocios para boutiques físicas. “Una de las formas más auténticas de construir instantáneamente el factor de“ saber, me gusta, confiar ”es hacerles saber a los clientes por qué decidió crear el negocio que tiene. La clave es compartir las áreas de su por qué que resonarían con su cliente objetivo «.

Ella continúa, “Capacitar a su personal para que conozcan y puedan articular la“ historia ”, y tener una declaración de misión bien diseñada colgada en un lugar destacado donde los clientes puedan verla y leerla fácilmente. Ese tipo de vulnerabilidad hace que su decisión de comprar con usted sea personal. ¡Y a la gente le encanta comprarle a otras personas, no a las empresas! «

16. Centrarse en el cliente

“Centrarse en el cliente” es una de esas palabras de moda que todo el mundo usa, pero lo único que realmente significa es comprender verdaderamente a sus clientes y convertirlos en el centro de sus ideas e iniciativas.

Considere esto: cada vez que tiene una reunión, el fundador de Amazon, Jeff Bezos, se asegura de tener un espacio vacío en la sala para representar al cliente, para que nunca pierdan de vista a las personas a las que les están vendiendo.

Apunte a ese nivel de centrarse en el cliente en su negocio.

«Deje de obsesionarse con el precio e incluso con el producto … obsesionarse con el cliente», aconseja Fabien Tiburce , director ejecutivo de Compliantia, software de cumplimiento minorista. “Hágales sentir maravillosos cuando entren en sus tiendas. Volverán «.

¿Cómo puede centrarse más en el cliente? Empiece por hablar realmente con sus compradores, dice Clara Mota , consultora independiente y gerente de marca. “Si las tiendas físicas quieren mantener su relevancia e impulsar las ventas, deben centrarse en el cliente, entrevistar a la gente en la calle sobre sus productos y comprar utilizando la técnica de los 5 porqués . Descubrirán rápidamente las necesidades más profundas y lo que deben hacer para captar más clientes «.

También es importante “comprender a sus clientes más allá de cómo se relacionan con su negocio”, dice Mark Bowen , gerente de desarrollo comercial de ASD Bank. «Su propia tienda solo aparecerá como una parte muy pequeña de la vida de sus clientes, así que ocúpese de conocer su comportamiento más profundo, sus gustos y disgustos y lo que más valoran».

Seguir los pasos anteriores le ayudará a descubrir información valiosa sobre sus clientes, lo que a su vez le permitirá desarrollar mejores productos, servicios y experiencias.

Caso en cuestión: IKEA. KEA dedica una gran cantidad de tiempo y recursos al estudio de las culturas y los hábitos de sus mercados objetivo. Por ejemplo, Fortune informa que la compañía una vez hizo un estudio de 8.292 personas en ocho ciudades para aprender más sobre sus rutinas matutinas. Hacerlo permitió a IKEA descubrir qué es lo que estresa a las personas cuando se preparan para el trabajo y qué les impide salir por la puerta durante las horas punta de la mañana.

IKEA obtuvo información valiosa de su estudio y les ayudó a crear un producto llamado Knapper , un espejo de cuerpo entero que viene con un estante incorporado y ganchos para colgar ropa y joyas. El producto está destinado a ayudar a las personas a prepararse más rápido al permitirles armar sus atuendos la noche anterior.

Algunos de los actores más importantes y exitosos del sector minorista están obsesionados con sus clientes. La pregunta es: ¿ eres tú? ¿Qué puede hacer ahora mismo para aprender más sobre su mercado objetivo? ¿Son sus clientes el centro de su toma de decisiones? Si no es así, ¿qué puede hacer para tener siempre a sus compradores al frente y al centro?

17. Promocionar las ventas adicionales de actualizaciones

Las compras impulsivas, las ventas adicionales y las ventas cruzadas realmente pueden sumar, por lo que si las ventas adicionales y las actualizaciones no son un gran enfoque para usted, vea si puede convertirlas en una parte más importante de su estrategia de ventas. Hemos escrito extensamente sobre estos temas en publicaciones anteriores, por lo que si desea un curso intensivo sobre ventas adicionales, ventas cruzadas y promoción de compras impulsivas, consulte lo siguiente:

Cómo fomentar las compras impulsivas y las compras no planificadas en su tienda minorista

Venta sugestiva en el comercio minorista: cómo aumentar las ventas complementarias sin ser sórdido

Cómo aumentar las ventas y realizar ventas cruzadas en el comercio minorista: 6 sugerencias para implementar en su tienda

Y aquí hay un video informativo con Jennifer y Danila, los copropietarios de la boutique Convey en Toronto. En él, hablan sobre cómo los minoristas pueden aumentar y realizar ventas cruzadas utilizando la «Regla de 3».

18. Aproveche las devoluciones de productos

Las devoluciones de productos pueden dejar un mal sabor de boca al minorista, pero si las maneja de la manera correcta, puede convertir las devoluciones de productos en ventas u oportunidades.

“Trate cada devolución como una venta. Cuando un cliente es tratado con una sonrisa, incluso cuando está devolviendo un artículo (por el motivo que sea), se siente valorado y crea un sentimiento emocional de lealtad ”, dice Dena Brenner , ingeniera de soluciones de Balance Innovations.

«Claro, hay clientes que se aprovechan, pero creará una base de clientes leales que continuarán comprando en sus tiendas porque saben que se sentirán valorados cada vez que entren por la puerta».

19. Reconozca que el éxito del comercio minorista no se reduce solo a una cosa

Por último, pero no menos importante, recuerde que un aumento en las ventas suele ser el resultado de la combinación de varias prácticas minoristas bien hechas. No puede simplemente tomar un consejo y esperar que transforme su negocio. Reconozca que aumentar las ventas requiere una estrategia sólida y un enfoque integrado.

Como dice Simon Webster , ejecutivo de ventas de Oudoria:

Nos dirigimos a un momento tan emocionante para el comercio minorista independiente. Creo que hay cinco pilares clave para el éxito del comercio minorista independiente

Atención de la tienda

Gestión de inventario

Personal apasionado que hace las preguntas correctas y quiere vender

Atención al cliente genuina

Experiencia en compras

Obtenga todos esos 5 pilares correctamente, y seguramente verá resultados positivos, en ventas y en su negocio en general.

 

Fuente: vendhq