19 Oct Comercialización colaborativa y planificación de inventarios
Tanto los equipos de CATMAN como de comercialización desempeñan un papel fundamental en cualquier proceso de rebajas. Los comerciantes deben equilibrar la rentabilidad general de sus categorías y, para ello, suelen utilizar pronósticos financieros de arriba hacia abajo, incluidos los presupuestos de liquidación, para controlar las decisiones comerciales clave, incluidas las rebajas. Los equipos de inventario ejecutan esos presupuestos de la manera más eficiente y eficaz posible, aprovechando pronósticos de demanda ascendentes más detallados. A menudo se dice que la comercialización y la planificación de inventarios representan el arte y la ciencia del comercio minorista, respectivamente. Las decisiones de comercialización a menudo pueden basarse en la propia experiencia y estrategia de un comerciante individual, mientras que el CATMAN utiliza la gran cantidad de información en los pronósticos de demanda para guiar decisiones más basadas en datos.
En lugar de reunir estos diferentes talentos y enfoques, los comerciantes y el CATMAN suelen trabajar en silos, a menudo incluso utilizando diferentes conjuntos de datos. Los dos equipos comparten objetivos similares: impulsar las ventas mientras se maximizan los márgenes y se minimizan los costos, pero esos objetivos son difíciles de lograr en un silo. El impacto de una colaboración débil se agrava en el caso de las rebajas, que comienzan desde un punto en el que “ya se pierde margen”, luego agregan la presión de plazos estrictos de terminación.
Afortunadamente, la estrategia de tecnología adecuada puede facilitar una relación de colaboración que impulse mejoras significativas en los resultados de las campañas de rebajas.
Un sistema, una verdad
Los comerciantes y el CATMAN a menudo trabajan con pronósticos separados: el primero se enfoca en una visión más estratégica y holística de la empresa y el segundo en la planificación de abajo hacia arriba. Cuando se trabaja por separado, es difícil crear planes coherentes y alineados, pero un sistema compartido elimina la confusión que surge al trabajar con información o datos diferentes. Con una herramienta que utiliza el mismo pronóstico ascendente agregado a un nivel superior, los equipos de comercialización e inventario pueden crear planes basados en datos casi en tiempo real que brindan una visión única de la «verdad», asegurando que todos estén en la misma página.
Esto elimina los puntos débiles comunes que vemos en las rebajas y mejora la comunicación entre equipos. Los equipos de comercialización e inventario a menudo tienen que perder tiempo realizando tareas tácticas: yendo y viniendo en hojas de cálculo, alineando pronósticos separados o eligiendo uno de entre dos sistemas, calculando manualmente los descuentos de liquidación y llegando a un acuerdo sobre los planes finales. Sin embargo, un solo sistema que utiliza un pronóstico unificado e integrado puede automatizar estas tareas y eliminar situaciones en las que los equipos están trabajando a partir de «múltiples versiones de la verdad». También elimina la necesidad de compartir información rudimentaria y cálculos de rebajas / márgenes.
En cambio, las conversaciones interfuncionales pueden centrarse en compartir información para mejorar el rendimiento general; por ejemplo, discusiones sobre qué productos responden más a las rebajas, qué categorías tienen la elasticidad de precio más alta y más baja, qué tipos de productos han tenido un rendimiento inferior, etc. Juntos, los comerciantes y el CATMAN pueden identificar un punto de vista verdaderamente estratégico sobre dónde tiene sentido eliminar las rebajas y cómo mejorar los planes de inventario para reducir los impactos en el margen en el futuro.
Cómo la colaboración genera mejores resultados de rebajas
Otro riesgo al compartir planes manualmente, como hacen muchos minoristas, es el potencial de error humano, especialmente en una industria que experimenta cambios constantes. Los comerciantes a menudo tienen que reaccionar a los cambios en el mercado rápidamente con rebajas inevitables, que pueden resultar en tiempos de planificación cortos y artículos con un inventario excesivo. Si una persona deja accidentalmente un correo electrónico en su carpeta de borradores, el equipo de planificación de inventario puede quedarse con una ventana de tiempo aún menor para salir del producto, amplificando aún más una pérdida de margen ya significativa.
Los comerciantes a menudo envían a los equipos de inventario solicitudes de rebajas muy amplias, por ejemplo, una rebaja general a nivel de producto del 50% en todas las tiendas. Con un sistema unificado, los planificadores de la demanda tienen tiempo para localizar y optimizar estas recomendaciones generales, que inicialmente se planifican a nivel de red. Con un tiempo de planificación adecuado, los planificadores de la demanda pueden aprovechar al máximo su análisis de datos granulares y el modelado de elasticidad de precios para impulsar los productos con descuento a través de la cadena de suministro al precio y el tiempo óptimos para obtener el mayor margen posible para cada ubicación en su red.
El mejor sistema de su clase también proporcionará paneles de control y análisis que ayudarán al CATMAN y al equipo de comercialización a obtener información del desempeño pasado para mejorar continuamente los planes futuros.
Fuente: relexsolutions