12 Ago 6 objeciones de venta comunes y las respuestas para superarlas a través del conocimiento shopper

6 objeciones de venta comunes y las respuestas para superarlas a través del conocimiento shopper

Las objeciones a las ventas son bastante comunes en el comercio minorista, especialmente para los comerciantes que venden artículos de alto precio, como muebles o electrónicos. Por lo general, estas objeciones provienen de clientes que no están seguros, no están interesados ​​o no están listos para comprar. Y aunque sería prudente que respetaras la elección de los compradores de posponer una compra, en algunos casos, es posible que puedas empujarlos en la dirección correcta o cerrar la venta.

En esta ocasión, abordaremos algunas de las objeciones más comunes que los minoristas pueden encontrar cuando venden a los clientes. 

Leer a tu shopper, conocerlo e incentivar la venta sin ser agresivo

Es importante que primero leas a cada comprador, a esto se le denomina: conocimiento shopper, y determines el curso de acción correcto. Por ejemplo, si un comprador está en el modo «simplemente mirando», entonces probablemente sea mejor no optar por la venta dura. .

Dicho esto, profundicemos en las objeciones a continuación y analicemos cómo puedes superarlas:

La primera objeción a superar: «Es demasiado caro»

La preocupación por los precios es probablemente la objeción más común que encontrarás. Y en este caso, primero tendrás que identificar por qué les preocupa el costo. ¿Es porque el producto está realmente fuera de su presupuesto o tienen problemas para ver el valor del artículo? ¿Es porque creen que pueden comprarlo por menos en otro lugar? Cualquiera que sea el caso, descúbrelo antes de proseguir con la intención de venta.

Si tu shopper siente que el artículo está fuera de su presupuesto, tal vez puedas hablar sobre cómo el producto puede ahorrarles dinero a largo plazo. ¿Reducirá su factura de energía? ¿Se “pagará por sí mismo” a largo plazo?

Si se trata de lograr que los clientes vean el valor de un producto, entonces necesitarás encontrar beneficios específicos que justifiquen el costo para el comprador. Sin embargo, antes de entrar en esto, primero debe determinar por qué el comprador está mirando un producto, así como cómo y dónde lo usará.

 

Objeción n. ° 2: «¿No es esto más barato en línea?»

Si estás tratando con compradores que creen que pueden obtener el mismo producto por un precio más bajo en línea (o que ya están verificando el precio con su teléfono), entonces puedes mencionar los “costos ocultos” que vienen con las compras por Internet.

Los promotores pueden mencionar el hecho de que los consumidores no tienen que pagar ni esperar el envío. Los comerciantes también pueden enfatizar que comprar el producto en persona significa que saben exactamente lo que están obteniendo y pueden evitar la molestia de tener que devolver un artículo porque no cumple con sus expectativas.

 

Objeción n. ° 3: necesito consultar con mi pareja «

Si tu shopper necesita la aprobación de sus padres, pareja o jefe antes de realizar una compra, entonces averigua las preocupaciones u objeciones del tercero y luego abórdalas mientras todavía tienes al cliente original contigo.

También trata de alentar al cliente a que lleve a su pareja / padre / jefe a la tienda, para que pueda hablar con él directamente, determinar sus inquietudes y cerrar la venta. En algunos casos, tratar de hablar con la otra persona por teléfono puede ayudar, pero hacerlo puede hacer que parezca insistente o que está presionando al cliente.

Nuevamente, la mejor manera de lidiar con tales objeciones es hacer preguntas, evaluar esa situación (es decir, ¿ realmente necesitan consultar con alguien más o simplemente están usando la figura de autoridad como excusa?) Y reaccionar en consecuencia.

 Objeción n. ° 4: «Tuve una mala experiencia con este producto o marca en el pasado».

Primero, simpatiza y discúlpate por los inconvenientes o problemas que encontró tu shopper. Empatiza con el cliente en lugar de ponerte a la defensiva de inmediato.

En segundo lugar, averigua cuál fue el problema. Si es un problema que ya conoces, entonces debe tener el conocimiento o la respuesta para abordar sus inquietudes. Por ejemplo, puedes decir que el problema se ha solucionado en el último modelo del producto o recomendar otra marca que no cause el problema.

También es importante asegurarle al cliente que no volverá a tener un problema similar. Demuestra que sus problemas efectivamente se han abordado y ofrece una garantía para aliviar aún más sus preocupaciones.

Objeción n. ° 5: «Necesito pensarlo».

Cuando se encuentre con la objeción de “tengo que pensar en ello”, no hagas las cosas incómodas tratando de disuadir al cliente o apresurando la venta. En cambio, acepta su respuesta diciendo «Entiendo» o «No hay problema» para que se sientan cómodos.

Dependiendo de cómo respondan, es posible que pueda aprovechar la oportunidad para a) abordar las preocupaciones subyacentes; o b) darles un pequeño empujón en la dirección correcta. Pero tendrás que tocarlo de oído para descubrir el enfoque correcto.

Por otro lado, si ya sabes la razón por la que necesitan pensar más en una compra y ya hiciste todo lo posible para aliviar esas preocupaciones, entonces debes darles tiempo para considerar la decisión. Pero tal vez pueda facilitar la elección inculcando un sentido de urgencia. Por ejemplo, puedes decir algo como «Solo un recordatorio, nuestra oferta termina la próxima semana» o algo similar.

Objeción n. ° 6: estoy feliz con lo que tengo ahora

La resistencia al cambio a menudo trae a colación esta objeción de venta en particular. Por naturaleza, a los seres humanos les gusta estar en su zona de confort, por lo que venderles un producto fuera de lo que están acostumbrados puede crear barreras para la venta.

Hay varias formas de superar esto.

Primero es mostrarles cuánto mejor podría ser su vida con el nuevo producto. Averigua las deficiencias de la marca o el producto que están utilizando actualmente y hable sobre cómo su mercancía puede abordar esos problemas.

Por ejemplo, si está vendiendo un par de auriculares Bluetooth, podría hablar sobre lo convenientes que son y cómo las personas que los prueban nunca quieren volver a usar auriculares con acordes.